Uw relatie met partners als basis voor zakelijk succes

Mits er zich geen verstoringen voordoen is een recente verwachting van het Centraal Plan Bureau dat de komende jaren de Nederlandse economie gemiddeld 1,8% zal groeien. Ook met de Nederlandse maakindustrie gaat het de goede kant op, maar de roerige economische tijden hebben wel hun sporen achtergelaten.

Bedrijven wringen zich nog steeds in allerlei bochten om hun klanten, vaak onder een hoge prijsdruk, tevreden te stellen. Juist die nadruk op een scherpe prijsstelling vraagt om keten georiënteerde samenwerking. Nu de markten aantrekken is het tijd om anders te leren denken en als klant samen met je leverancier toegevoegde waarde te gaan creëren.

In deze blog delen mijn compagnon en ik onze visies op waardecreatie in de maakindustrie. Door u een blik achter de schermen van onze onderneming te gunnen stellen wij ons open voor discussie over nieuwe ontwikkelingen in de markt, over succesfactoren, kansen, valkuilen en verantwoordelijkheden.

We steken van wal

Ondernemen in de maakindustrie is als een zeilexpeditie met constant wisselende weersomstandigheden. We zijn ooit aan deze ondernemersreis begonnen om aan een actuele marktvraag te voldoen. In ons geval was dat de vraag naar capaciteit voor het samenstellen en bedraden van besturingspanelen. Nu, vele jaren en groei spurts later rijst wederom de vraag: Waar gaat deze ondernemersreis naar toe en wat is de beste koers om ook in de toekomst succesvol te zijn ?

Om een richting te kunnen bepalen moet je weten wat je vertrekpunt en wat je doel is. Ons doel is: als elektrotechnisch toeleverancier waarde toevoegen aan maak- en bewerkingsprocessen in de Nederlandse maakindustrie. Slim produceren en assembleren, daar draait het om in onze wereld waarin prijzen en goed vakmanschap onder druk staan.

Efficiënt maatwerk heeft de toekomst, en we richten ons op slimme vormen van enkelstuks productie en op kwalitatief hoogwaardige werk. We zijn natuurlijk niet het enige bedrijf dat zijn processen optimaliseert, maar we onderscheiden ons door verder te kijken dan onze interne werkprocessen – we kijken ook naar de processen van onze klantorganisaties, zodat we onze eigen werkwijze daar naadloos op kunnen laten aansluiten.

Dat vraagt om vertrouwen. Vanaf de eerste opdracht van een nieuwe klant zetten we ons in om dat vertrouwen te verdienen. Het vraagt ook om openheid van zaken ten aanzien van risicodeling en financiële verantwoordelijkheden. We leren ervan om samen met onze klanten nieuwe inzichten op te doen.

En het vraagt om een helder inzicht in de wensen en de bereidheid van elke afzonderlijke klant om Vekon niet alleen als assemblagebedrijf voor voldoende capaciteit te zien, maar ook als partner in de toeleveringsketen die graag meedenkt bij het nemen van productiegerelateerde beslissingen.

Typen klanten: van basic en advanced naar ketenpartner

Als ondernemer in de maakindustrie krijg je te maken met verschillende typen klanten. Zo hebben we opdrachtgevers die incidenteel aankloppen wanneer zij worden geconfronteerd met een capaciteitstekort. Zij hebben vooral extra handjes nodig. Vaak leveren zij zelf alle benodigde materialen aan en verder is het aan ons om precies datgene te maken wat de klant van ons verwacht.

Onze ruimte om extra toegevoegde waarde te bieden, bijvoorbeeld door het ontwerp te optimaliseren of de materialen voor de klant te verzorgen, zijn voor dit type klant in deze fase beperkt. Naarmate de samenwerking langer duurt ontstaat de nodige ruimte en het nodige vertrouwen om de ketensamenwerking met deze ‘basic’ klanten te optimaliseren en ontwikkelt deze basic klant zich tot een duurzame, op gezamenlijke ketenoptimalisatie gericht klanttype: onze ‘advanced’ klant.

Niet elke basic klant evolueert naar een advanced klant. Soms blijft het bij incidentele opdrachten. Bij Vekon streven we ernaar om van elke basic klant een advanced klant te maken, gericht op het zo veel mogelijk ontzorgen van diezelfde klant.

Pas wanneer een klant werkelijk open staat voor verbetering kunnen wij het verschil maken. Dan ervaart onze klant de voordelen van doelgerichte samenwerking. Advanced klanten profiteren bijvoorbeeld van lagere inkoopprijzen voor materialen (omdat wij in grotere volumes inkopen) en van minder administratieve druk en logistieke kosten, bijvoorbeeld doordat wij ervoor zorgen dat altijd een vastgestelde hoeveelheid bewerkte producten op afroep klaarstaat. Ook de faalkosten kunnen doorgaans omlaag, naast de kosten van de assemblage per unit en kosten voor het testen van systemen.

Wanneer de samenwerking structureel wordt verschuift de advanced klant naar de volgende categorie: onze ketenpartner. Met dit type klant is gezamenlijk de grootste toegevoegde waarde voor de eindklant te realiseren. Dat komt voornamelijk door een ogenschijnlijk kleine, maar in de praktijk zeer waardevolle verschuiving: de samenwerkingsrelatie is gelijkwaardig en de toegevoegde waarde ontstaat doordat beide ketenpartners gezamenlijk nadenken en open communiceren over het belang van de eindklant.

Het is een verschuiving die dus in de eerste plaats van waarde is voor de eindklant, maar daarmee indirect ook voor de ketenpartijen zelf, want door als gelijkwaardige ketenpartners samen te werken onderscheiden zij zich gezamenlijk van andere, afzonderlijk opererende bedrijven en verstevigen zij hun concurrentieposities.

Samen strategisch optimaliseren

Het grote voordeel van projecten voor advanced klanten en ketenpartners is dat elke fase van het project grondig is doordacht, dat de materiaalstromen zonder haperingen plaatsvinden en niemand op iets of iemand hoeft te wachten en er geen verspilling is.

Bij projecten die we voor ketenpartners uitvoeren is onze toegevoegde waarde het grootst, omdat we niet alleen de bewerkingsprocessen kunnen optimaliseren, maar ook de ontwerptekeningen, de planning en de inzet van onze mensen en machines.

Doordat we in deze projecten steeds meer engineering taken voor eigen rekening nemen kunnen we de ontwerpen van de systemen zodanig op onze interne processen afstemmen dat we daarmee een extra efficiëntie- en kwaliteitswinst realiseren.

Ik beschouw deze fase dan ook als kans om zelf richting te geven aan de nieuwe projecten waaraan we werken. We staan open voor partijen die zelf ook openstaan voor een gezamenlijke procesoptimalisatie, in het belang van onze klant en uw eindklant.